Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
Menurut
Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
Faktor
eksternal
Faktor
eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi
merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada
sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang
dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah
laku.
Faktor
internal
Faktor-faktor
yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya
hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Segmentasi Pasar dan Kepuasan
Konsumen
Segmentasi
pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai
pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut
ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
a. Swastha & Handoko (1997)
Memberi
pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market
yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b. Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan
bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari orang‐orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Menurut
Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen
adalah hasil yang dirasakan oleh
pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
Macam-macam
atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan
konsumen terbagi menjadi 2 yaitu :
a.
Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan
yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan
membuat perut kita menjadi kenyang.
b.
Kepuasan Psikologikal, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga
karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang
mewah.
Menurut
Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan
konsumen dapat dengan cara :
a.
Pengukuran dapat dilakukan secara
langsung dengan pertanyaan
b.
Responden diberi pertanyaan mengenai
seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar
yang dirasakan.
c.
Responden diminta untuk menuliskan
masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga
diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan
penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang
mereka sarankan
d.
Responden dapat diminta untuk meranking
berbagai elemen dari penawaran
berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing elemen.
Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan
perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva
maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat
berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan
dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama
sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun,
pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal
ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi
terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan
pelayanan. Di lain pihak, loyalitas
adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah
switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah
100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar
bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap
merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi,
berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi
yang sesuai.
1.
Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan
menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi.
Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin
tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “ Total Quality Management ” sistem produksi
Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2.
Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia
adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat
penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan
untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip
kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda
ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
3.
Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi
Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi
Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita
melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Penggunaan Segmentasi dalam
Strategi Pemasaran
Agar
segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,
diantaranya:
A.
Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan
profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit
diukur.
B.
Accessible, yaitu segmen pasar harus
dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
C.
Substantial, yaitu segmen pasar harus
cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
D.
Differentiable, yaitu segmen‐segmen
dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
E.
Actionable, yaitu program yang efektif
dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang
bersangkutan.
Langkah
dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:
A.
Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
B.
Mendeskripsikan segmen pasar yang
diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang
dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut
dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Analisis Demografi
Demografi
adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,
kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah,
persebaran geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor
ini berubah.
Analisis
yang dilakukan meliputi :
Ø Pertumbuhan
populasi dunia
Ø Bauran
umur populasi
Ø Etnis
dan pasar lain
Ø Kelompok
pendidikan
Ø Pola
rumah tangga
Ø Pergeseran
geografis dalam populasi
Ø Perusahaan
yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum
terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh
marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat
memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain
sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul
dari faktor demografi.
Analisis konsumen dan Kebijakan
Sosial
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:
·
Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa
dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk
atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
·
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan
itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi
kebutuhannya.
·
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian
mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari
keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
·
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan
untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
·
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska
pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi
suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau
jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan
kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan
sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut
didasari oleh prinsip‐prinsip
umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan
sebagai berikut:
a.
Penelitian dan rasionalisasi yang
dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
b.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan
atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar
dan salah.
c.
Pertimbangan politik yang umumnya
dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
Perubahan
Struktur Pasar Konsumen
A.
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis
pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang
banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan
lain‐lain.
Sifat‐sifat
pasar persaingan sempurna :
1.
Jumlah penjual dan pembeli banyak
2.
Barang yang dijual sejenis, serupa dan
mirip satu sama lain
3.
Penjual bersifat pengambil harga (price
taker)
4.
Harga ditentukan mekanisme pasar
permintaan dan penawaran (demand and supply)
5.
Posisi tawar konsumen kuat
6.
Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
B.
Pasar Monopolistik
Struktur
pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan
produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda
antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti
makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat
pasar monopolistik :
1.
Untuk unggul diperlukan keunggulan
bersaing yang berbeda
2.
Mirip dengan pasar persaingan sempurna
3.
Brand yang menjadi ciri khas produk
berbeda‐beda
4.
Produsen atau penjual hanya memiliki
sedikit kekuatan merubah harga
5.
Relatif mudah keluar masuk pasar
C.
Pasar Oligopoli
Pasar
oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk
oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika
Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat
pasar oligopoli :
1.
Harga produk yang dijual relatif sama
2.
Pembedaan produk yang unggul merupakan
kunci sukses
3.
Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber
daya yang besar
4.
Perubahan harga akan diikuti perusahaan
lain
D.
Pasar Monopoli
Pasar
monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik
negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat
pasar monopoli :
1.
Hanya terdapat satu penjual atau
produsen
2.
Harga dan jumlah kuantitas produk yang
ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar